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采购经验
采购管理师面对不同的供应商当使用不同的谈判技巧
2019-6-3 21:10:51

采购不管是供应商开发,还是买手,谈判都是一个不可缺少的技能。


企业最大的成本是什么,是没有充分培训过的员工。试想,一群没有训练过的士兵,是不可能完成残酷的战场任务的。


为什么特种兵以一当十,也是离不开平常刻苦的训练的。尤其是像《战狼》《红海行动》这样的电影,让我们看到特种兵的坚忍不拔的特质。


那么作为采购,也是要经过长期的训练,在公司导师的不断教导下,逐渐走上“职业化”的道路,专业,永远是需要训练的。


不管是什么技能,意识训练是必要的,也就是你的职业化的态度、观点,才能衍生出手段和方法。下面举几个例子,新手最容易出现的反馈。


采购员A:“供应商说了这个价格已经是最低了,好像他们也快做不下去了,价格谈不下来了。”

         

采购员B:“价格100元/个,税点,交期,包装方式我还没问,我再问问哦。”

         

采购员C:“供应商不缺钱,他说爱做不做,不想接我们这个小单子的,价格谈不拢怎么办?”


如果你是公司的采购主管或者经理,听到这样的话,是不是很生气?为什么别的采购可以加薪,你不行,这就是答案。


公司花10万雇佣一个员工,肯定希望这个岗位价值创造出30万的价值,如果你创造了50万的价值,你就是增值的,这和供应链的道理一样,不管是生产商还是经销商,你创了什么样的价值,就有对应的收货。


下面是一波洗脑:


1、虽然价格是有底线的,供应商有自己盈利的底线,不会无止境降价,但是对于采购来说,价格不能太过于“心慈手软”,要知道成本有更多下降的空间。


2、管理手段不齐全的公司,看起来小成本经营,但是不规范的经营,比规范经营成本还要高。除了直接成本,还有很多间接的管理成本。


3、如果价格谈不下来每次都找老板,那么老板可以再也不用找你了。

……


对于不同的供应商,有不同的关系策略,如下图:


  

                                      


竞争策略



往往我们遇到最多的,便是“竞争策略”,面对较高的利益,却没有深入战略合作的供求关系,存在猜忌、存疑等合作方式,往往供应商和采购之间斗智斗勇。


舍弃部分不迫切的资源,换取迫切需要的资源,这些资源,就是筹码的交换。


下面有2个真是的案例基本对话,看出筹码互换的一些注意点。谈判的目的,是为了促成合作,而非达到你死我活的结果,双赢策略,就是互相得到需要的资源和条件。


         案例:不完全垄断/垄断市场/强势供应商等

       

采购:“X总,你这个报价我看了,怎么比我们其他供应商报价高出10%啊,你看看是不是价格算的不对。”


供应商:“X经理啊,这个价格就是我们正常的报价啊,我们的质量这么好,这个已经是给到你们的最低价了,没有办法降了。”

       

采购:“这个价格确实做不了,至少需要2个点的降幅才能操作。”

       

供应商:“价格真的降不了,想要便宜的你们只好找其他供应商了。”(已经把势能堆砌很高,无法再降价的态势,也就是进入了谈判死胡同,无法再直面进行了,无非是不欢而散的结局,但这不是合作中想要的结果)

       

采购:“我们核算了原材料、人工、摊销、管理成本、物流成本等,这个不会是这个价格的。”(直接降价不成功,再进入成本核算阶段,期待更多的空间余地)

       

供应商:“不是你们这么算的,我都说了,这个价格真的很好了,而且我们都是要求款到发货的。”(强势供应商否定你的建议,然后增加条件,不断削减你的筹码)

       

采购:“那就算了,你们上次供货也出现了投诉,居然还说质量非常好,那以后订单我就要偏移一点了,毕竟你们好像不太想做这个单子。”


(否定对方的优势点,增加己方势能。并且态度不能一味求软,这样会把己方势能降得太低,无法再恢复到谈判的跷跷板的平衡点。)

       

供应商:“那我再算算吧,你们这个真的是很低了,我再像我们老板申请看看吧。”(对方可能会通过虚设领导来找一个台阶下一下,考虑让出一点点筹码去换取订单)

       

采购:“好的,实在不行就算了吧,这也不是强买强卖。”

         

谈判桌上,没有常胜的将军,有时候的所谓“失败”是换取更大的利益,很多时候我们只是得到了我们感觉“好的结果”,实际未必为企业争取了最优的战略资源。


不管是什么方法,谈判训练的目的是对自己和供应商对话的细节中,揣摩市场,提高业务的熟练程度,每一次谈判不管大小,都当做完整的实战训练的态度,才能在每一次经验中归纳方法,让自身的业务更加驾轻就熟,不要渴求必胜,谈判中没有绝对的胜败之分,只有是否换取了最优质的资源,满足企业的需要。


双赢策略


双赢策略相对来说比较完美,良好的供应商关系管理、拥有共同的利益基础,多见于战略合作、深度合作,供求双方基于一个目标去共同奋斗,是采购合作中非常难得的结果,不仅需要谈判的“小技巧”,更需要专业的知识作为背景,去完成供求关系的“合力”。


双赢策略使用最好的,丰田公司必然是其中之一。为供应商设定15%的利润,并且通过工程师团队去供应商现场进行降本运动,不仅提高了供应商的竞争力,也为采购成本建立了竞争壁垒,这样的供应链合作模式,才能使丰田在市场上基业长青,建立稳固的供应链合作关系。


让步策略


当我们发现供应商的关系维持要更重要,并且对于一些利益不大的模块,进行适当的让步策略。让步并不是表示“认输投降”,而是为了交换其他需要的资源,谈判中不存在真正的输赢,而是否则达到了各自的目标与战略目的。


案例:完全/不完全竞争市场;非强势供应商等

       

采购:“X总,你们这个价格,说实话确实有点高,我现在手上有同款产品的三家其他供应商报价,有2家都比你低很多,有1家和你差不多,我看我们合作有段时间了,就直接来找你谈了。”


筹码:虚设/实设竞争对手,信息不对称筹码;一般正常套路来说,说特别高,非常高,有点夸张,对于竞争充分的市场产品来说。如果直接虚拟其他供应商报价,指出对方的价格是最高的,可信性不高。)

       

供应商:“X经理,我知道,我们这款产品,质量一定是市面上最好的,别人肯定做不了这样的产品,你要做的话,我再给你让1个点算了。”(筹码:以质量筹码为挡箭牌,再让1个点,没有经过计算,说明是有降价空间的)

       

采购:“要说质量,还真不是最好的,毕竟市场竞争这么充分,大家做的产品都差不多啦,没有什么特别不同的地方。真要做这个产品,至少需要降3个点。


你们原材料占比估计最多55%了,自动化程度又高,我们都给你们算过充足的利润空间了。”(筹码:成本核算筹码,告诉供应商已经考虑过成本分析,并且降低对方势能,直接回绝对方关于质量的观点,提高采购方势能。)

      

供应商:“好吧,那交个朋友,就再给你降2.5个点,再低就做不了了。”(参照基本谈判模型,供应商的心理底价和采购的心理底价中间区域,是成交概率较高的部分。)

       

采购:“这样吧,本着长期合作的态度,这个不降本3个点,实在无法通过审批,我们领导和内控部门也会问的,为什么比价信息不取性价比最高的供应商。


我们也就让个步,从货到付款变成增加50%预付款,你看行不行,再不行我也真的没有办法了。”(筹码:虚设领导,让供应商无所追溯。利用资金筹码来作为“让步策略”,让供应商获得点好处。)

       

供应商:“好吧,那我要收到预付款才能生产。”

       

采购:“好的,那就这么办。”


         

一般来说,采购也并不是要压榨供应商的利润,毕竟供应商的心理底价是难以突破的,除非有更多的筹码互换,这种竞争充分的市场里,筹码很多来源于外界的压力,供应商不想轻易失去订单,就会被很多非采购方的筹码给无形制约着,这就是市场“看不见的手”。

         

但是人生如戏,全凭演技,有时候供应商哭穷很会哭,演技堪比奥斯卡影帝。所谓套路,就是给对方一个回到现实的过程,如果真的成本核算供应商实在做不下来,也没必要强迫压价到难以承受的地步,除非订单量的规模效益已经占有绝对性优势,降0.1个点也有大规模的降本,中小型的订单,实际上没有必要山穷水尽,降本带来的隐性成本,会在质量服务等方面慢慢显现。


回避策略


在有些情况下,利益小、关系差,这个时候,如果花费大量的人力物力去进行采购谈判,实际上得不偿失。就像采购并不需要为了一些零星采购去大费周折的谈判一样,很多时候采取回避策略,是对机会成本的一种保护。


案例

       

之前营销部接待一个外贸客户,对方来了4个人,2个中国人,2个外国人,两男两女,由于当时我也在外贸部进行一些业务学习,相当于半轮岗性质,就参加了接待工作。

       

当时对方的外国人是客户总部来的,中国人是中国区的采购代表,其中有一个女的怀孕了,大概五个月(不得不说怀孕是一个大杀器,它代表你工作的态度积极,也给你的喜怒无常找了一个借口),她是作为主谈方。

       

接待过程中,其实也是谈判的过程,对方一直黑着脸,仿佛别人欠她很多钱一样,2个外国人和另外一个中国男性采购,一直保持着亲切友好的态度,所谓的唱红脸,那个女采购一直是黑着脸,作为一阴一阳的谈判策略。

       

期间给她倒杯水,她黑着脸说“不是说好换杯水吗,为什么还要在这个杯子里续杯?”。后面又说,上次五点半找你们,你们就下班了,是不是不想做订单了,下班这么早?


(不断的找到对方的毛病,来削弱对方的心理优势,从而降低对方势能,增长自己的势能,增大谈判的筹码权利)

       

销售部门的经理连忙说,以后我们的手机全天都开着,不会找不到人。

       

一来二回,其实她都是在不断助长自己的势能,所谓“嚣张气焰”,作为采购我是看不下去的,真想摔门而出,牛什么牛,谁愿意搭理你似的。

         

反正那一次,我是不想再有第二次了,我觉得有些用力过猛,以至于最基本的商务礼仪都缺乏了,即使有订单,也不用这么居高临下的态度,这样的人,也不想交朋友,只是基本合作关系。


这种情况下,对于利益基础较薄弱的部分,可以直接使用“回避策略”,减少时间成本、机会成本的损失。

         

不管是哪种策略,采购应该“兵来将挡,水来土掩”,只有选择了正确的策略,才能使谈判本身具有意义,用对了策略,你才能叫醒一个装睡的人!

本文由采购师职业培训认证中心官网 www.cgglchina.org 编辑发表


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